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夏季来了,这个品类做好了,能成功突破药店销售弱增长!

发布时间:2018-05-16 作者:药店智汇

驱蚊止痒品类是药店的传统品类,是具有鲜明季节性的品类之一。其具有价格带宽、覆盖人群广泛、非药品与药品并重等特点。除了同行竞争外,驱蚊止痒品类还面临超市强有力的竞争,所以药店必须做好品类定位,差异化与齐全度并重。

品类策略:超市化、地摊化
此品类药品多为绿色OTC产品,而非药品的品种数量和丰富程度都远远大于药品,所以面临超市的竞争压力,整体营销策略应为超市化、地摊化,应用尽浑身解数增加夏季陈列面、加强宣传、做好行销。所谓地摊化即抓住药店有店员推荐这一优势,发挥类似于“叫卖”的一句话推荐功能,多点动销。
做好驱蚊止痒品类的销售主要有以下几大要点:
第一,店员首先要专业,这里的专业指的并非医学知识,而是熟悉产品,能讲明白每一类产品的特点。很多门店的店员对同类产品的区别、用法用量、禁忌症讲解不到位,容易被顾客理解为忽悠,所以,熟悉产品是第一位的。
第二,产品陈列要突出,不光是做个爆炸贴就完事,而是多点陈列、端头陈列、主通道陈列、随手购陈列等都要到位。
第三,促销活动越早越好,本来夏季就是淡季,不妨把各个主题拆开做活动,驱蚊止痒可以做一个单独的主题。活动应该在5月就开始,因为购买这类产品基本一次性会购买整个季节的用量,提前下手,就能阻断对手的销售。
第四,店员和收银员增加一句话销售,无论买什么产品,都可以加一句“要不要给宝宝加一个驱蚊贴”,“带一个风油精给孩子吗?不仅驱蚊,还可以在学习时提神”,“要不要带一瓶百草油,除了治蚊虫叮咬,对晕车也有效”等等,对每一类人群都可以有针对性的话术,同时为特殊人群答疑解惑,如孕妇能否用精油、婴儿能否点蚊香或用风油精等问题。
从细节处挖掘销售技巧
有一点可以基本达成共识,即顾客选购驱蚊止痒品类时可能不如选购其他产品时那么谨慎,故店员推荐相对容易达成。这类产品的终端销售要侧重店员推荐及消费者教育,这样效果会比较明显。
例如,很多人外出时经常被蚊虫叮咬困扰,但却很少有人会主动备好驱蚊止痒产品,所以药店店员应该做好这部分顾客的消费者教育。
对于驱蚊止痒产品来说,很多顾客关心的要点在于是否喜欢这种气味,所以,可以像卖香水一样,不厌其烦地让顾客多闻几种,然后选择喜欢的香型。
而为孩子购买这类产品的顾客,往往会对产品的安全性表示怀疑,此时要耐心地对产品成分进行讲解,还可以介绍一些驱蚊止痒的窍门,例如把产品滴撒到孩子的衣物上来驱蚊,或者用切开的大蒜来涂抹止痒等。
这类产品最直接有效的就是免费领取或免费试用,用户体验是培养用户和刺激购买的主要因素。
分类突破
按功效分类
第一种分类方式是按功效分类,主要分为两类,一是驱蚊类,这类产品“专注”于驱蚊,无其他功效,这类产品多为非药品,市场渠道极为宽泛,超市、菜市场均有销售;二是具有止痒功效,且涵盖其他如驱蚊、止痛、提神、润肤、活血通络等功效的产品,这类产品以药店售卖为主,在这类产品中药店可挑选重点产品作为差异化品种。
按功效分类

驱蚊类产品具有止痒功效,且涵盖其他功效的产品
品类角色季节性品类、常规性品类、便利性品类、吸客品类目标性品类、季节性品类、利润贡献类品类
品类策略满足一站式购物,保持齐全度形象保持病种、功效覆盖度、产品利润
举例驱蚊液、蚊香、驱蚊香包花露水、清凉油、风油精、百草油、止痒凝胶、白虎膏、各种含精油产品
卖点提炼夏季必备一种产品多重功效、居家必备

按剂型分类
第二种分类方式是按剂型分类,主要分为物理驱蚊产品、水剂、膏剂、油剂、凝胶剂、搽剂、气雾剂等。
按功效型分类

举例卖点提炼
由各种芳香类中药饮片做成的香包中药香包中药香包时尚个性
物理驱蚊电蚊香片、驱蚊手环简单实用
膏剂驱蚊止痒护肤香膏精油成分,不含杀虫剂、农药
搽剂风油精方便携带、滚珠方便涂抹
凝胶剂止痒凝胶方便携带,部分产品为中药组方
油剂
中药组方、多重功效,还可提神、止痛、解毒等
水剂花露水各种香型可选
气雾剂利多卡因氯已定气雾剂

在氛围上做好营销
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